OA登陆 | 加入沃普 | 网站地图
当前位置:首页 >> 最新动态 >> 企业内训
> 最新动态  
 
信任五环
课程背景

在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑:

l .有效商机不足

2.很难约到客户,特别是高层

3.见客户不知道说什么

4. 把握不好客户心理,不知道客户在想什么

5.客户总说没需求、不需要我们的产品

6. 项目进度缓慢,无法按计划推进

7.我们认为方案很有价值,客户却不这么认为

8.如何清晰地告诉客户我们的优势

9.如何控制进程和客户选择标准,让客户跟着我们走

10.对手恶性竞争报低价怎么办

l1.怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售

l2……

销售的成功,是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面,彼此才会建立信任,只有建立信任,客户才会购买。

在传统销售中,在销售人员的潜意识里,都有如下“销售成功要素”:

自信:要有绝对的自信和激情,恰恰这种自信让销售以自我为中心,无法有效关注客户真实想法;

勤快:以为客户里总有一定比例会购买,努力提高拜访数量,忙忙碌碌中“靠概率、碰运气”销售;

忽悠:见客户要能说会道,学会引导客户,介绍公司产品要妙语连珠,必须让他知道全才会购买;

控制:要控制客户购买过程,要给客户建立标准,消灭客户反对意见,有效地控制客户,直至签单;

以上种种,由很多错误假设。在错误假设支持下,很多销售满情激情、乐此不疲地做着忙碌着。 

客户的购买是客户自己做出决定的过程,客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情,而并不是产品或方案本身,更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的采购过程中,谁忽略了客户头脑中的认知和想法,谁就在和客户进行抗争。

如果销售人员无视客户意识之中的真实想法,而一味地介绍自己的产品或公司,或自以为知道地判断客户的想法,那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”,客户会视为对他们的侵害。

一名出色的销售,要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动,去迎合客户的想法。所以,销售不仅是一门行为学,更是一门逻辑学、心理学、语言学。

课程对象

主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

课程时间

2天(14小时)

课程形式

通过录像演示,生动地展开一个个似曾相识的故事,经过实战动作分解、关键环节演练帮助学员。

高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩!

课程收益

建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访

建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式

提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力

同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率

课程大纲

 
> 友情链接 沃普教育 | 江苏人合正道  
2012沃普教育 苏ICP12031434号 企业上网中心-恒网承建
培训业务:团队动力激发,团队拓展训练,团队建设,沟通协作,管理执行力,领导能力,执行力,企业文化,员工培训,新员工培训,意志力训练,士气提升,
生存训练,荒岛求生,销售团队训练
网站标签:拓展训练,拓展培训,拓展培训公司,体验式拓展培训,拓展项目,定向越野,创业加盟,南京拓展,南京拓展训练,户外拓展训练,南京拓展培训
户外拓展培训,南京拓展公司,拓展加盟